問 再好的點子(zi)說(shuo)不出，計劃(hua)無數(shu)落實，最后(hou)只能功虧一簣。如何提高理解需求的能力？

答 消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)行為(wei)學里有一個(ge)概念，叫(jiao)做消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)黑(hei)箱(xiang)(xiang)。它(ta)的(de)(de)(de)意思是(shi)(shi)，我(wo)們(men)只知(zhi)道消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)在外部接受了(le)哪些消(xiao)費(fei)(fei)(fei)刺(ci)激，以(yi)及(ji)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)購(gou)買及(ji)購(gou)后(hou)行為(wei)。至于消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)如(ru)(ru)何決策(ce)的(de)(de)(de)，就(jiu)(jiu)像黑(hei)箱(xiang)(xiang)一樣(yang)不(bu)(bu)可(ke)見。一旦(dan)搞(gao)清(qing)楚了(le)這個(ge)黑(hei)箱(xiang)(xiang)如(ru)(ru)何運(yun)作，也就(jiu)(jiu)知(zhi)道如(ru)(ru)何正確(que)地(di)通過各種營銷手段(duan)引導消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)購(gou)買，也就(jiu)(jiu)能(neng)區分偽需(xu)求(qiu)和真實(shi)需(xu)求(qiu)。實(shi)際上，這種黑(hei)箱(xiang)(xiang)根本不(bu)(bu)局限于消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)行為(wei)領域，在人類決策(ce)行為(wei)范疇呢內隨處可(ke)見。你跟女神表(biao)個(ge)白，女神就(jiu)(jiu)一直瞪著(zhu)你不(bu)(bu)說(shuo)話(hua)，這個(ge)時候她的(de)(de)(de)決策(ce)行為(wei)對(dui)你來(lai)說(shuo)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)個(ge)黑(hei)箱(xiang)(xiang)，你根本不(bu)(bu)曉得接下來(lai)她是(shi)(shi)要上來(lai)擁(yong)抱你還是(shi)(shi)會(hui)胡你一巴掌，你表(biao)白的(de)(de)(de)時候，她是(shi)(shi)否對(dui)你有需(xu)求(qiu)對(dui)你來(lai)說(shuo)根本是(shi)(shi)兩(liang)眼(yan)一抹(mo)黑(hei)。很多人都試圖通過研(yan)究客體的(de)(de)(de)方式理解真實(shi)需(xu)求(qiu)，但他們(men)沒(mei)意識到，研(yan)究客體真實(shi)需(xu)求(qiu)最好的(de)(de)(de)方法就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)研(yan)究自己，因為(wei)只有自己的(de)(de)(de)心理活動對(dui)自己來(lai)說(shuo)不(bu)(bu)是(shi)(shi)黑(hei)箱(xiang)(xiang)。